«ChatGPT ci porta i clienti migliori che abbiamo mai avuto.» Una versione di questa frase sarà passata anche a voi, quasi sempre con uno screenshot appiccicato sotto.
E quando uno screenshot del genere atterra sulla scrivania del capo, smette di essere una curiosità e diventa un ordine: si punta sul traffico da IA, e si comincia adesso.
L’entusiasmo si capisce. I numeri sono distanti un intero ordine di grandezza. Ovvio che si condividano.
Ma se tocca a voi centrare l’obiettivo, il conto in silenzio lo state già facendo. Quel «9 volte» è un’azienda fortunata, o qualcosa che capiterà anche a noi?
Allora facciamo due cose. Prima andiamo a vedere da dove esce quel «9». Poi lo mettiamo a confronto con 973 negozi e duecento milioni di transazioni, per capire dove si colloca davvero il traffico da IA.
«Ma a questo numero possiamo davvero credere?»
Tutta la storia parte da un unico caso studio di Seer Interactive, un’agenzia di marketing digitale, su un singolo cliente B2B, da ottobre 2024 ad aprile 2025 (il caso studio).
Si confronta il tasso di conversione — la quota di visitatori che si iscrive o compra davvero — per canale di arrivo. E lo scarto era clamoroso:
- ChatGPT convertiva al 15,9%, la ricerca organica di Google all’1,76%
- Anche gli altri assistenti andavano forte: Perplexity 10,5%, Claude 5%, Gemini 3%
Mettete ChatGPT accanto alla ricerca organica e viene circa 9 volte tanto. D’accordo, si capisce perché sia diventato virale.
Però leggete le righe in piccolo. Tutte quelle conversioni da IA, sommate, fanno 1.370. La ricerca organica, invece, lavorava su qualcosa come 14 milioni di sessioni. Il tasso è enorme. Il numero reale di vendite portate dall’IA è piccolissimo. È una media battuta del 100%… di un giocatore andato alla battuta solo due volte.
E in più è software B2B. Ciclo di vendita lungo, prezzo alto. La gente ne discute per settimane con l’IA e clicca praticamente già decisa. Esattamente lo scenario in cui il divario diventa da fumetto.
Allargando lo sguardo, in che posizione arriva l’IA?
E allora, cosa succede quando si smette di fissare un solo cliente? Qui vale il suo peso in oro uno studio più grande: alcuni ricercatori dell’Università Goethe di Francoforte e della Mannheim Business School lo hanno pubblicato nel 2025 (lo studio).
La scala è tutta un’altra cosa: 973 siti e-commerce, 20 miliardi di dollari di vendite complessive, dodici mesi di dati di prima parte. Hanno messo oltre 50.000 referral da ChatGPT contro 164 milioni di transazioni dai canali di sempre.
Tradotto in qualcosa di utilizzabile, il risultato dice:
- Il tasso di conversione e il ricavo per sessione del traffico da IA battono i social a pagamento — gli annunci che pubblicate su Instagram e Facebook
- Ma restano sotto la ricerca organica e l’email
Quindi il traffico da IA si piazza a metà. Meglio della gente che un annuncio si è trascinato fin lì, peggio di quella venuta a cercarvi per nome o che ha aperto la vostra mail. Né miniera d’oro gratis, né solo hype. Un canale vero, di fascia media.
La cosa interessante: dipende da cosa vendete
Qui lo studio si fa davvero interessante. L’effetto dell’IA non è uguale su tutti i prodotti: segue la complessità.
Più la categoria di prodotto è complessa, maggiore è la quota del traffico da IA e più soldi porta. Sugli acquisti semplici, quelli che non fanno pensare, l’IA non stacca quasi nessuno.
E ha perfettamente senso, appena lo si dice ad alta voce. Prodotto complicato, e ci si siede a discuterne con l’IA, le si fa confrontare le opzioni e mettere in ordine le caratteristiche, e si clicca solo una volta convinti. Così si arriva pronti a comprare.
È anche il motivo per cui il caso del software B2B di Seer ha sfondato il tetto. Cadeva in pieno sulla condizione «prodotto complicato», il punto esatto in cui il traffico da IA fa il suo lavoro migliore.
Perciò, sapere se il vostro prodotto è di quelli «ci si pensa» o di quelli «lo si prende dallo scaffale» cambia già quanto dovreste puntarci.
Ci buttiamo tutto adesso?
Un altro punto da non perdere di vista: come si è mossa la qualità nel tempo.
Nei dodici mesi il tasso di conversione è salito in modo costante. A guardare solo quello, si parte di corsa. Ma non è così semplice, perché nello stesso periodo lo scontrino medio — la cifra tipica per ordine — è calato.
Quando la conversione sale e lo scontrino scende, le due cose si annullano. Si tiene il piede sull’acceleratore e sul freno insieme.
I ricercatori la leggono così: il traffico da IA si avvicina ai canali tradizionali col tempo, ma non arriverebbe alla parità con la ricerca organica entro un anno. Canale giovane, quindi nessuno ne è certo. Resta che «spostarci oggi tutte le risorse» è una decisione che i dati non sostengono ancora.
Conclusione: il numero grosso vale a condizioni. Misurate il vostro.
Allora, cosa resta del «9 volte»? Non era una bugia — era una verità a condizioni. Misurate un prodotto B2B a ciclo lungo mentre il campione è ancora minuscolo, e il tasso può sembrare qualsiasi cosa. Allargate a 973 negozi e il traffico da IA si calma: batte i social a pagamento, resta sotto ricerca ed email, guadagna sui prodotti complessi.
Quindi, quando il capo vi sventola uno screenshot, le cose da controllare sono in realtà due.
Una: il vostro prodotto è di quelli che la gente indaga con un’IA prima di comprare? Se è complesso, sul traffico da IA vale la pena puntare. Se è un acquisto semplice, tenete basse le aspettative.
Due — ed è quella che conta: misurate la qualità con i vostri dati prima di fidarvi del rapporto di chiunque. Guardate conversione e scontrino insieme, altrimenti non saprete se un tasso che sale sta guadagnando di più o si sta solo annullando.
Il passo concreto è piccolo: nella vostra analitica, isolate le visite arrivate dall’IA e mettete il loro tasso di conversione e il loro scontrino accanto agli altri canali. Il «9 volte» di un altro è un fatto sulle condizioni di un altro. La vostra risposta è nei vostri numeri, l’unico posto in cui poteva stare.
Magari mi sbaglio e i dati dell’anno prossimo tirano su l’IA fino alla ricerca. Ma «misurarlo da soli» costa un pomeriggio, e conviene più che rifare tutto il budget attorno allo screenshot di uno sconosciuto.
Fonti
- Kaiser, M. & Schulze, C. (2025), «ChatGPT Referrals to E-Commerce Websites: How Do LLMs Compare Against Traditional Channels?», SSRN Working Paper, ssrn.com (973 siti e-commerce, 20 miliardi di dollari di vendite complessive, 12 mesi di dati di prima parte; oltre 50.000 referral da ChatGPT contro 164 milioni di transazioni dai canali tradizionali. Il tasso di conversione e il ricavo per sessione del traffico da IA battono i social a pagamento, ma restano sotto la ricerca organica e l’email. Il risultato economico e la quota di traffico crescono con la complessità del prodotto. Nei 12 mesi la conversione è migliorata mentre lo scontrino medio è calato; gli autori prevedono che il traffico da IA si avvicini ai canali tradizionali senza raggiungere la parità con la ricerca organica entro un anno.)
- Seer Interactive (2025), «Case Study: 6 Learnings — How Traffic from ChatGPT Converts», seerinteractive.com (un solo cliente B2B, ottobre 2024–aprile 2025. Conversione di ChatGPT 15,9% contro 1,76% della ricerca organica di Google, circa 9 volte; Perplexity 10,5%, Claude 5%, Gemini 3%. Le conversioni portate dall’IA sommavano 1.370 contro circa 14 milioni di sessioni organiche.)
