« Quelqu’un sait pourquoi on n’était pas sur la liste ? »
La question est restée en l’air, un jour, dans une revue d’affaires perdues. Puis on est passés à la diapo suivante.
On avait été écartés avant même que le tableau comparatif existe. Le commercial n’avait rien à raconter : on ne perd pas une affaire dans laquelle on n’est jamais entré.
Quelqu’un a lancé « ça doit être le prix ». Pour dire quelque chose.
Cette réunion-là, vous la connaissez, non ?
Le problème, c’est qu’on peut hocher la tête devant « les gens commencent leurs recherches ailleurs maintenant », mais qu’on ne peut pas le budgéter. La phrase ne dit pas quelle étape de votre entonnoir elle touche.
Quelqu’un a posé la question directement aux acheteurs. Et ses chiffres portent précisément sur cette étape.
Est-ce que l’IA change vraiment le fournisseur retenu ?
Oui. Sur 1 076 acheteurs et décideurs de logiciels B2B, 69 % ont retenu un fournisseur différent de celui qu’ils avaient prévu après avoir consulté une IA (G2 a mené l’enquête en mars 2026 et l’a publiée le 15 avril).
Et 33 % ont acheté chez un fournisseur dont ils n’avaient jamais entendu parler.
Le panel couvre l’Amérique du Nord, la zone Europe-Moyen-Orient-Afrique et l’Asie-Pacifique, des opérationnels jusqu’aux dirigeants. Tous décident de l’achat ou pèsent dessus : derrière ces réponses, il y a des signatures.
Avant le changement de fournisseur, il y a un autre changement, celui de l’endroit où l’on commence à lire :
- 51 % démarrent désormais plus souvent leurs recherches sur une IA conversationnelle que sur Google (ils étaient 29 % en avril 2025)
- 71 % s’appuient sur ces IA pour se renseigner sur un logiciel, contre 60 % sept mois plus tôt
- 63 % utilisent ChatGPT pour la recherche B2B, et 41 % se servent au quotidien des fonctions de type « recherche approfondie »
Si tout s’arrêtait là, on aurait une histoire de surface d’exposition. Une vitrine de plus où apparaître, une ligne de plus dans le reporting.
Et donc l’ancien mode d’emploi suffirait : on l’étire un peu, et ça passe.
Sauf que 69 % et 33 % racontent autre chose : c’est la destination qui change, bien au-delà des chemins qui se multiplient.
L’étape qui bouge, c’est la liste courte
85 % voient un fournisseur d’un meilleur œil dès qu’une IA le cite.
La visibilité IA, c’est la fréquence à laquelle un modèle cite votre nom quand on l’interroge. Et c’est là que ça se perd, quand on la range dans la case « notoriété » : la notoriété, c’est de la mémoire, quelqu’un qui connaît déjà le nom le ressort.
La liste courte, c’est autre chose : trois ou cinq places, attribuées en une seule passe.
Pas de place, et vous n’êtes ni dans le comparatif, ni dans la note de validation, nulle part. Votre absence, personne ne la consigne — il n’y a donc rien à relire après coup.
C’était exactement la réunion du début.
Côté acheteur aussi, quelque chose a bougé : 80 % décident plus vite et 83 % se sentent plus sûrs de leur choix final. Sur un marché où l’on tranche plus vite et avec plus d’assurance, la marge d’un retardataire pour revenir dans la discussion serait plutôt mince.
64 % tombent sur des recommandations fausses, et c’est un argument pour mesurer
La même enquête sort un chiffre qui semble jouer contre tout ce qui précède. 64 % rencontrent « souvent » ou « très souvent » des recommandations inexactes.
Ces inexactitudes viennent bien de quelque part : la description que le modèle garde de votre entreprise est périmée, ou bien c’est celle d’une autre boîte.
Et l’acheteur ne peut pas vérifier. Il a une réponse devant lui, pas la piste qui mène derrière, et pas dix minutes à y consacrer.
Donc ces 64 % ne sont pas une raison d’abandonner le canal. C’est la raison d’aller lire, à intervalle régulier, ce qui se dit de vous — plutôt que de l’apprendre en revue d’affaires perdues.
Ce qui rassure le plus les acheteurs, à 45 %, c’est de voir une citation de site d’avis à l’intérieur de la réponse. Précision utile : G2 exploite lui-même un site d’avis. Ce chiffre-là pointe donc vers le produit de celui qui publie l’étude, et se lit comme un argument intéressé plutôt que comme un résultat acquis.
Quatre lignes à mettre en bas de la diapo
Si ces chiffres partent dans une présentation, les réserves doivent voyager avec eux.
- C’est une enquête déclarative, pas un relevé d’achats réels
- La méthode d’échantillonnage, le libellé des questions et la répartition par pays ne sont pas publiés, et l’éditeur n’annonce aucune limite
- L’échantillon est mondial : aucun chiffre pour un marché pris isolément
- Les comparaisons d’une année sur l’autre (« 51 %, contre 29 % ») s’appuient sur d’autres études, de sept à douze mois plus tôt, et non sur un même panel suivi dans le temps
La répartition par pays manquante, c’est celle qui vous coûtera la réunion budgétaire. Une moyenne mondiale vous donne le sens du vent, rien sur votre rue. Présentez-la comme votre rue, et la première question fait tomber la diapo entière.
Alors à quoi ça sert ? À servir de point de départ : on emprunte le sens, on mesure le niveau soi-même. C’est une affirmation plus petite que celle du communiqué, et c’est celle qui tient quand on vous conteste.
viser la place sur la liste plutôt que la notoriété
Ce qui change ici, c’est ce que mesure votre chiffre de visibilité IA.
69 % et 33 % décrivent une recomposition des listes courtes. Un indicateur de notoriété ne peut pas la voir : il a été bâti pour compter des personnes, quand ce qui bouge ici, ce sont des places.
En pratique, ça tient en deux gestes. Figez un jeu de questions — le nom de votre entreprise, votre catégorie, le problème que vous réglez — et comptez à rythme fixe la fréquence à laquelle vous ressortez dans les réponses. Puis lisez ce qui se dit de vous quand vous ressortez : ces 64 % de descriptions bancales tombent bien sur quelqu’un, et rien ne dit que la vôtre est propre.
La question qui revient à chaque cycle de planification — « ce truc d’IA, c’est de la marque ou pas ? » — se répond alors toute seule. C’est du travail de liste courte, donc ça tient dans la même ligne budgétaire que tout ce que vous faites pour être comparé.
Cette même enquête, on l’a déjà parcourue une fois par l’autre bout, celui des entreprises que personne ne connaît encore : Ils avaient choisi leur fournisseur. Puis ils ont demandé à l’IA : 69 % ont changé d’avis. Celui-là raconte d’où vient la place qui s’ouvre, et c’est par lui qu’il vaut mieux commencer. Celui-ci raconte la suite : ce que vous comptez une fois entré, et avec quelles réserves vous portez le chiffre en réunion budgétaire.
Je n’aurais pas parié que l’entrée de l’entonnoir avait bougé à ce point. Je tire peut-être d’une seule enquête plus qu’elle ne peut porter — mais je préfère le vérifier en comptant qu’en assistant à la prochaine revue d’affaires perdues.
Sources
- G2, “New G2 Research: Half of B2B Software Buyers Now Start Their Research With AI Chatbots”, PR Newswire, 15 avril 2026 (enquête auprès de 1 076 acheteurs et décideurs de logiciels B2B en Amérique du Nord, zone Europe-Moyen-Orient-Afrique et Asie-Pacifique, des opérationnels aux dirigeants, tous décisionnaires ou prescripteurs sur l’achat ; terrain réalisé en mars 2026. 51 % démarrent plus souvent leurs recherches sur une IA conversationnelle que sur Google, contre 29 % en avril 2025 ; 71 % s’appuient sur ces IA pour se renseigner sur un logiciel, contre 60 % sept mois plus tôt ; 63 % utilisent ChatGPT pour la recherche B2B et 41 % se servent quotidiennement des fonctions de recherche approfondie. 69 % ont retenu un fournisseur différent de celui prévu après consultation d’une IA et 33 % ont acheté chez un fournisseur jusque-là inconnu d’eux ; 85 % voient plus favorablement les fournisseurs cités par l’IA ; 80 % décident plus vite et 83 % se sentent plus sûrs de leur choix ; 64 % rencontrent souvent ou très souvent des recommandations inexactes, et 45 % citent la présence d’une référence à un site d’avis dans la réponse comme principale garantie. Il s’agit de déclarations et non de relevés d’achats ; la méthode d’échantillonnage, le libellé des questions et la répartition par pays ne sont pas publiés, et l’éditeur n’annonce aucune limite ; l’échantillon est mondial, sans chiffres par marché ; les comparaisons annuelles proviennent d’études antérieures distinctes et non d’un panel suivi. G2 exploite lui-même un site d’avis sur les logiciels.)
