«No es que estemos perdiendo más operaciones».
Si has estado en una revisión trimestral de pipeline, esta frase te suena. Y probablemente la hayas dicho tú.
La tasa de conversión aguanta. El ratio de propuestas ganadas tampoco se ha hundido. En el panel no hay ninguna hemorragia visible.
Pero hay cuentas a las que antes te llamaban siempre, y este trimestre no hay ni rastro de esa llamada.
A Hex-ko, cuando pasaba esto, lo primero que le daba por revisar era la propuesta y la tabla de precios. Como quien saca mala nota y se compra un bolígrafo nuevo.
El problema es otro: si pierdes antes de que exista la lista corta, puedes pulir la propuesta lo que quieras, que el número no se mueve. Y hay un estudio que fue justo a ese hueco a preguntar.
«No se ha roto nada, ¿por qué no nos llaman?»
Vamos con la respuesta corta. El 69% de los compradores de software B2B dice que eligió un proveedor distinto al que tenía previsto, por consejo de un chatbot de IA. Y el 33%, uno de cada tres, compró a un proveedor que no conocía previamente.
El estudio es de G2 y se publicó el 15 de abril de 2026. G2 es una de las grandes webs de reseñas de software, y esto importa al final del artículo.
Preguntaron en marzo de 2026 a 1.076 compradores y decisores de software B2B en Norteamérica, EMEA y APAC, desde perfiles individuales hasta dirección. Además entrevistaron a 39 responsables de marketing de software B2B.
Que cambie dónde se busca todavía no es la noticia
Empecemos por los datos previos, que son los que todo el mundo cita.
El 51% dice que ahora empieza a investigar software más veces por un chatbot de IA que por Google. En abril de 2025 eran el 29%. Veintidós puntos en doce meses.
El 71% usa chatbots de IA en algún momento de la investigación (siete meses antes era el 60%), y el 53% los considera más productivos que la búsqueda tradicional (antes, el 36%). ChatGPT manda con el 63%.
Vale. Pero esta es la mitad aburrida del asunto.
Porque si lo único que cambia es dónde se busca, deberían seguir ganando los mismos nombres. Solo que entrando por otra puerta.
Ese 33% es un dato para quien todavía no es conocido
La mitad interesante es que los nombres también han cambiado.
Durante años, la lista corta en B2B ha estado atada al reconocimiento previo. Eliges entre los cuatro proveedores que ya sabes nombrar, y el resto queda fuera antes de que empiece la evaluación. No es que los descarten: es que ni se consideran.
Y ese es justo el muro que atraviesa el 33%. Cuando la lista de candidatos la monta otro, aparece hueco para entrar desde fuera de la memoria del comprador.
Es decir: es un dato del retador, no del líder de categoría.
Además, la mención pesa. El 85% dice que valora mejor a un proveedor después de que un chatbot de IA lo saque a colación. O sea, que te nombren no es un impacto publicitario más, sino algo bastante más parecido a una recomendación de un tercero.
Y todo va más rápido: cuatro de cada cinco dicen que la IA aceleró su decisión de compra, y el 83% se sintió más seguro con la elección final.
Si estás en la lista, mira también qué frase te acompaña
Ahora el dato incómodo. En el mismo estudio, el 64% responde que las recomendaciones de los chatbots de IA son inexactas «a menudo» o «muy a menudo».
Puedes leerlo como «entonces la IA no es de fiar». Mucha gente lo hará. Pero esa lectura te deja sin nada que hacer el lunes por la mañana.
Hay otra lectura, y es la que sirve. El sitio donde un tercio de los compradores deja entrar a una empresa que no conocía es el mismo en el que dos de cada tres dicen encontrarse a menudo con una descripción equivocada.
Lo que significa que caerte de la lista por una descripción equivocada podría pasar con una frecuencia parecida a entrar por una correcta. Ahí está el riesgo real de no mirar.
Y si no sabes qué se dice de ti ahí, esa derrota ni siquiera queda registrada como derrota. Simplemente no te llamaron.
¿Cuánto conviene descontar de estas cifras?
Tres reservas, y las tres son de peso.
Primera: G2 gestiona una web de reseñas de software. Y hay un dato que sale de una pregunta en la que el editor tiene dinero en juego: que el 45% señale las citas de webs de reseñas como la señal que más tranquiliza. Ese conviene descontarlo bastante.
Segunda: es una encuesta autodeclarada, no un registro real de compras. «Elegí otra cosa por lo que me dijo la IA» es un recuerdo reconstruido a posteriori, y todos somos generosos explicando por qué hicimos lo que hicimos.
Tercera: la muestra cubre Norteamérica, EMEA y APAC. No es el dato de ningún mercado concreto, así que no lo traslades al tuyo sin un poco de prudencia.
Puede que Hex-ko le esté dando a una encuesta de parte más peso del que merece. Pero el 69% y el 33% no son márgenes que cambien de signo al descontarlos: solo se hacen algo más pequeños.
escribe diez preguntas de comparación y cuenta en cuántas apareces
La visibilidad en IA parece un asunto de notoriedad. Con estos datos es un asunto de pipeline, y está por delante de todo lo que toca el equipo comercial: que estés o no en la lista se decide antes de la primera conversación.
Y tu estudio de notoriedad no lo ve. «No nos conocían» y «nos conocían y no nos mencionaron» dibujan la misma línea plana en el informe del mes. Por eso lleva tanto tiempo pasando desapercibido.
Así que una sola cosa por hacer: escribe diez preguntas de comparación que tus compradores tecleen de verdad. No «mejor CRM», sino la frase real con sus condiciones («CRM para un equipo comercial de 40 personas que tiene que sincronizar con NetSuite»).
Luego lánzalas cada mes y cuenta en qué porcentaje de las respuestas sales tú. Una medición suelta no dice nada. Lo que sirve para una conversación de presupuesto es la forma que dibuja a lo largo de varios meses.
Y si quieres la otra mitad de la historia (qué hace la gente que llega desde la IA una vez que está en tu web), la tienes en el artículo sobre por qué el tráfico de IA compra mejor de lo que parece.
Fuentes
- G2, «New G2 Research: Half of B2B Software Buyers Now Start Their Research with AI Chatbots», 15 de abril de 2026, prnewswire.com (encuesta a 1.076 compradores y decisores de software B2B realizada en marzo de 2026 en Norteamérica, EMEA y APAC, desde perfiles individuales hasta dirección, más entrevistas a 39 responsables de marketing de software B2B. El 69% eligió un proveedor distinto al previsto por consejo de un chatbot de IA; el 33% compró a un proveedor que no conocía previamente; el 51% empieza a investigar software más veces por un chatbot de IA que por Google, frente al 29% de abril de 2025; el 71% usa chatbots de IA para investigar, frente al 60% de siete meses antes; el 53% los considera más productivos que la búsqueda tradicional, frente al 36%; ChatGPT es el asistente más usado, con el 63%; el 85% valora mejor a los proveedores mencionados por chatbots de IA; cuatro de cada cinco decidieron más rápido y el 83% se sintió más seguro en la decisión final; el 64% dice que las recomendaciones de los chatbots son inexactas a menudo o muy a menudo; el 45% señala las citas de webs de reseñas de software como la señal más tranquilizadora. Límites: el editor gestiona una web de reseñas de software y tiene interés comercial en ese último dato; los datos son autodeclarados en encuesta, no registros de compra; la muestra abarca Norteamérica, EMEA y APAC y no corresponde a ningún mercado nacional concreto)
