„Wir verlieren ja nicht mehr Deals als sonst.“
Diesen Satz hast du im Quartals-Review garantiert schon gehört. Vermutlich hast du ihn auch selbst gesagt.
Die Abschlussquote hält. Das Verhältnis von Angebot zu Auftrag ist auch nicht eingebrochen. Im Dashboard blutet nichts sichtbar.
Aber da sind Accounts, bei denen du sonst immer mit am Tisch saßt — und diesmal gibt’s nicht mal eine Spur von einer Anfrage.
Ging mir früher genauso, und ich hab dann als Erstes am Angebot und an der Preisliste rumgeschraubt. Schlechte Note geschrieben, also erst mal einen neuen Stift kaufen.
Nur: Wenn du vor der Shortlist verlierst, kannst du am Angebot polieren, so lange du willst. Die Zahl bewegt sich halt nicht. Und genau in diese Lücke ist mal jemand reingegangen und hat nachgefragt.
„Kaputt ist nichts. Warum ruft uns dann keiner an?“
Kurze Antwort zuerst. 69 % der B2B-Software-Käufer sagen, dass sie sich für einen anderen Anbieter entschieden haben als ursprünglich geplant — auf Rat eines KI-Chatbots. Und 33 %, also jeder Dritte, hat bei einem Anbieter gekauft, den er vorher gar nicht kannte.
Die Untersuchung kommt von G2 und wurde am 15. April 2026 veröffentlicht. G2 betreibt eine Software-Bewertungsplattform — merk dir das, das wird am Ende noch wichtig.
Befragt wurden im März 2026 insgesamt 1.076 Käufer und Entscheider für B2B-Software in Nordamerika, EMEA und APAC, vom Sachbearbeiter bis zur VP-Ebene. Dazu kamen Interviews mit 39 Marketing-Verantwortlichen aus B2B-Software-Firmen.
Dass sich die Recherche verlagert, ist noch nicht die Nachricht
Fangen wir mit den Vorlauf-Zahlen an, die werden ja überall zitiert.
51 % starten ihre Software-Recherche inzwischen häufiger bei einem KI-Chatbot als bei Google. Im April 2025 waren das noch 29 %. Zweiundzwanzig Punkte in zwölf Monaten.
71 % nutzen irgendwo im Rechercheprozess einen KI-Chatbot (sieben Monate vorher: 60 %), und 53 % halten das für produktiver als die klassische Suche (vorher 36 %). ChatGPT führt das Feld mit 63 % an.
Schön. Nur ist das die langweilige Hälfte.
Denn wenn sich bloß der Ort der Recherche ändert, müssten am Ende dieselben Namen gewinnen. Halt durch eine andere Tür.
Die 33 % sind eine Zahl für alle, die noch nicht bekannt sind
Die spannende Hälfte: Die Namen haben sich mitverändert.
Jahrelang war die B2B-Shortlist ziemlich fest an vorhandene Bekanntheit gekoppelt. Du wählst aus den vier Anbietern, die du eh schon benennen kannst, und der Rest ist raus, bevor die Bewertung überhaupt anfängt. Nicht abgelehnt — schlicht nie in Betracht gezogen.
Genau diese Wand durchbrechen die 33 %. Wenn die Kandidatenliste jemand anders zusammenstellt, entsteht Platz für Namen von außerhalb des Gedächtnisses.
Heißt, das ist eine Zahl für den Herausforderer, nicht für den Marktführer.
Und die Nennung wiegt schwer: 85 % sagen, sie bewerten einen Anbieter besser, sobald ein KI-Chatbot ihn ins Spiel bringt. Sprich: genannt zu werden ist kein weiterer Werbekontakt, sondern liegt näher an einer Empfehlung durch einen Dritten.
Schneller geht’s obendrein. Vier von fünf sagen, KI-Chatbots hätten ihre Kaufentscheidung beschleunigt, und 83 % fühlten sich bei der finalen Wahl sicherer.
Stehst du auf der Liste, schau dir auch den Satz drumherum an
Jetzt die unangenehme Zahl. In derselben Befragung sagen 64 %, die Empfehlungen von KI-Chatbots seien „oft“ oder „sehr oft“ ungenau.
Man kann das als „also kann man der KI nicht trauen“ lesen. Machen auch viele. Nur bleibt dir bei dieser Lesart für Montagfrüh nichts zu tun.
Es gibt eine zweite Lesart, und die ist die brauchbare. Der Ort, an dem ein Drittel der Käufer eine unbekannte Firma reinlässt, ist derselbe, an dem zwei von drei Käufern immer wieder auf eine falsche Beschreibung stoßen.
Wohlgemerkt: Wegen einer falschen Beschreibung aus der Liste zu fliegen dürfte damit ungefähr so oft passieren wie mit einer richtigen reinzukommen. Das ist das eigentliche Risiko am Wegschauen.
Und wenn du nicht weißt, was dort über dich gesagt wird, taucht diese Art Niederlage nicht mal als Niederlage auf. Es hat halt keiner angerufen.
Wie stark sollte man die Zahlen abwerten?
Drei Vorbehalte, und die sind echt.
Erstens betreibt G2 eine Software-Bewertungsplattform. Ein Befund im Speziellen — dass 45 % Zitate aus Bewertungsplattformen als beruhigendstes Signal nennen — ist eine Frage, bei der der Herausgeber Geld im Spiel hat. Die Zahl also kräftig abwerten.
Zweitens ist das eine Selbstauskunft, keine Kaufhistorie. „Ich hab mich wegen der KI anders entschieden“ ist eine im Nachhinein rekonstruierte Erinnerung, und mit den eigenen Gründen sind wir alle recht großzügig.
Drittens deckt die Stichprobe Nordamerika, EMEA und APAC ab. Es ist eben keine Zahl für einen einzelnen Markt, also nicht ungefiltert auf den eigenen legen.
Vielleicht geb ich einer Erhebung aus interessierter Hand mehr Gewicht, als sie verdient. Aber 69 % und 33 % sind keine Abstände, die beim Abwerten das Vorzeichen wechseln. Die werden nur kleiner.
Zehn Vergleichsfragen aufschreiben und zählen, in wie vielen du vorkommst
KI-Sichtbarkeit sieht nach Bekanntheitsarbeit aus. Nach diesen Daten ist sie Pipeline-Arbeit — und sie sitzt vor allem, was der Vertrieb anfasst. Denn ob du auf der Liste stehst, entscheidet sich vor dem ersten Gespräch.
Deine Bekanntheitsstudie sieht davon nichts. „Die kannten uns nicht“ und „die kannten uns und haben uns nicht genannt“ ergeben im Monatsreport dieselbe flache Linie. Genau deshalb läuft das seit einer Weile unbemerkt.
Also eine Sache: Schreib zehn Vergleichsfragen auf, die deine Käufer wirklich eintippen. Nicht „bestes CRM“, sondern den echten Satz mit den Bedingungen drin („CRM für ein 40-köpfiges Vertriebsteam, das sich mit NetSuite synchronisieren muss“).
Und dann stell diese Fragen jeden Monat und zähl, in welchem Anteil der Antworten du auftauchst. Eine einzelne Messung sagt nichts. Was du in ein Budgetgespräch mitnehmen kannst, ist der Verlauf über mehrere Monate.
Wenn du die andere Hälfte der Geschichte willst — was die Leute machen, die über KI bei dir landen —, dann geht’s hier weiter mit dem Beitrag darüber, warum KI-Traffic besser kauft, als er aussieht.
Quellen
- G2, „New G2 Research: Half of B2B Software Buyers Now Start Their Research with AI Chatbots“, 15. April 2026, prnewswire.com (Befragung von 1.076 Käufern und Entscheidern für B2B-Software im März 2026 in Nordamerika, EMEA und APAC, von Sachbearbeitern bis VP-Ebene, dazu Interviews mit 39 Marketing-Verantwortlichen aus B2B-Software-Firmen. 69 % entschieden sich auf Rat eines KI-Chatbots für einen anderen Anbieter als ursprünglich geplant; 33 % kauften bei einem zuvor unbekannten Anbieter; 51 % starten die Software-Recherche häufiger bei einem KI-Chatbot als bei Google, gegenüber 29 % im April 2025; 71 % nutzen KI-Chatbots zur Recherche, gegenüber 60 % sieben Monate zuvor; 53 % halten sie für produktiver als die klassische Suche, gegenüber 36 %; ChatGPT ist mit 63 % der meistgenutzte Assistent; 85 % bewerten von KI-Chatbots genannte Anbieter positiver; vier von fünf berichten von schnelleren Kaufentscheidungen, 83 % von höherer Sicherheit bei der finalen Wahl; 64 % sagen, die Empfehlungen der KI-Chatbots seien oft oder sehr oft ungenau; 45 % nennen Zitate aus Software-Bewertungsplattformen als beruhigendstes Signal. Grenzen: Der Herausgeber betreibt selbst eine Software-Bewertungsplattform und hat ein kommerzielles Interesse an diesem letzten Befund; die Daten sind Selbstauskünfte aus einer Befragung, keine Kaufprotokolle; die Stichprobe umfasst Nordamerika, EMEA und APAC und steht nicht für einen einzelnen nationalen Markt)
